Programa Profesional en Marketing y Dirección Comercial

Entenderás qué es realmente el marketing, qué no es marketing y por qué la orientación al cliente es una de las bases de cualquier negocio que quiera competir con criterio.

• Concepto de marketing y evolución del enfoque comercial al enfoque de mercado.
• Necesidades, deseos, demanda, valor percibido, satisfacción y fidelización.
• Marketing B2C, B2B, servicios, pequeños negocios y proyectos profesionales.
• Ética, responsabilidad y creación de valor en la relación con el cliente.

Resultado: mapa inicial de orientación al mercado de un negocio, proyecto o servicio profesional.

Aprenderás a mirar el mercado antes de decidir: dónde compite un negocio, qué oportunidades existen, qué está haciendo la competencia y qué señales conviene observar.

• Mercado actual, mercado potencial y tamaño de oportunidad.
• Tendencias, microentorno, macroentorno y factores que condicionan la demanda.
• Competencia directa, indirecta y alternativas reales que considera el cliente.
• Análisis comparativo de ofertas, posiciones competitivas y oportunidades comerciales.
• Uso de IA para ordenar información del mercado, sintetizar tendencias, comparar competidores y formular hipótesis comerciales que deberán contrastarse con datos reales.

Resultado: diagnóstico de mercado y competencia con oportunidades, amenazas y líneas de acción iniciales.

Trabajarás cómo piensan, comparan, deciden y compran los clientes, tanto en contextos de consumo como en decisiones B2B o de servicios profesionales.

• Factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en la compra.
• Motivación, percepción, aprendizaje, memoria y actitudes del consumidor.
• Proceso de decisión: necesidad, búsqueda, evaluación, compra y poscompra.
• Diferencias entre compra impulsiva, compra razonada, compra B2C y compra B2B.
• Uso de IA como apoyo para explorar motivaciones, objeciones, criterios de decisión, mapas de cliente y escenarios de compra, evitando convertir perfiles ficticios en certezas.

Resultado: mapa del proceso de decisión del cliente aplicado a un producto, servicio o negocio.

Aprenderás a formular preguntas útiles, recoger información y convertir datos en decisiones comerciales antes de invertir tiempo, presupuesto y energía en acciones poco contrastadas.

• Investigación exploratoria, descriptiva y causal explicada de forma práctica.
• Datos secundarios, datos primarios, entrevistas, encuestas, observación y focus group.
• Investigación digital: reseñas, conversaciones, búsquedas, competencia y comportamiento online.
• Diseño de cuestionarios, sesgos frecuentes e interpretación de resultados.
• Uso de IA para preparar preguntas de investigación, revisar sesgos en cuestionarios, sintetizar respuestas y extraer conclusiones preliminares verificables.

Resultado: mini estudio de mercado con conclusiones aplicables a un negocio o proyecto.

Definirás a quién quiere servir un negocio, qué segmentos resultan más interesantes y cómo construir una posición clara frente a la competencia.

• Criterios de segmentación geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales.
• Evaluación del atractivo de segmentos y selección del público objetivo.
• Target primario, target secundario y prioridades comerciales.
• Posicionamiento, diferenciación, propuesta de valor y mapa perceptual.
• Uso de IA para explorar segmentos, construir borradores de buyer persona, comparar posicionamientos y revisar propuestas de valor con criterio estratégico.

Resultado: ficha de segmentación, target y posicionamiento para una marca, negocio o servicio.

Revisarás la oferta desde una perspectiva comercial: qué se vende, cómo se presenta, qué valor percibe el cliente y cómo se puede mejorar la propuesta.

• Producto, servicio, idea, calidad percibida y niveles de producto.
• Cartera de productos y servicios, líneas, gamas, referencias y ciclo de vida.
• Lanzamiento, retirada, rediseño e innovación de ofertas.
• La marca como activo comercial y la experiencia de cliente asociada a la oferta.
• Uso de IA para analizar la oferta, ordenar beneficios, detectar posibles mejoras de producto o servicio y preparar argumentos de valor para distintos públicos.

Resultado: análisis de la oferta comercial y propuesta de mejora de producto, servicio o cartera.

Aprenderás a entender el precio como una decisión estratégica, no solo como una suma de costes, margen y nervios en una hoja de cálculo.

• Precio, coste, margen, valor percibido y objetivos de precio.
• Fijación basada en costes, competencia y valor.
• Sensibilidad al precio, precios psicológicos, descuentos y promociones.
• Tarifas en servicios, paquetes, escalones de oferta y errores frecuentes de precio.
• Uso de IA como apoyo para comparar escenarios de precio, preparar argumentos de valor, revisar paquetes de oferta y detectar riesgos en descuentos o promociones.

Resultado: propuesta de política de precios para un negocio, servicio o línea de productos.

Analizarás cómo llega la oferta al cliente, qué canales convienen, cómo mejorar el punto de venta y qué papel puede cumplir el comercio electrónico.

• Distribución directa e indirecta, canales físicos, digitales, mayoristas y minoristas.
• Localización comercial, área de influencia, surtido y gestión por categorías.
• Merchandising, presentación, escaparate, lineal y experiencia de compra.
• E-commerce, marketplaces, tienda propia, comercio social y omnicanalidad.
• Uso de IA para analizar canales comerciales, revisar alternativas de distribución, explorar mejoras del punto de venta y ordenar criterios para e-commerce u omnicanalidad.

Resultado: diseño de canales comerciales y propuesta de mejora del punto de venta o canal online.

Aprenderás a coordinar mensajes, canales y herramientas para comunicar valor con coherencia, sin convertir cada acción en una isla que flota a su aire.

• Objetivos de comunicación, públicos, mensaje, propuesta y modelos como AIDA.
• Publicidad, promoción, relaciones públicas, venta personal, email y marketing directo.
• Plan de comunicación, presupuesto, calendario y medición de eficacia.
• Coherencia entre marca, campaña, canal, tono y experiencia del cliente.
• Uso de IA para generar borradores de mensajes, adaptar tono por público, preparar calendarios de comunicación y revisar la coherencia entre campaña, canal y marca.

Resultado: plan básico de comunicación integrada para una campaña, marca o negocio.

Conocerás la lógica de una campaña publicitaria: objetivo, estrategia, creatividad, medios, presupuesto, medición y relación con proveedores o agencias.

• Objetivos publicitarios, estrategia publicitaria, briefing, copy strategy, USP y big idea.
• Creatividad aplicada a campañas comerciales y comunicación de marca.
• Medios tradicionales, medios digitales, audiencias, cobertura y frecuencia.
• Planificación de medios, presupuesto, eficacia publicitaria, regulación y ética.
• Uso de IA como apoyo para preparar briefings, explorar ideas creativas, generar variantes de copy, comparar medios y revisar criterios de medición publicitaria.

Resultado: briefing y plan básico de campaña publicitaria con objetivos, mensaje, medios y criterios de medición.

Trabajarás el marketing digital como parte del plan general, sin duplicar los programas específicos de social media, branding o diseño y desarrollo web.

• Medios propios, pagados y ganados dentro del ecosistema digital.
• Web, landing pages, SEO, SEM, email marketing, contenidos, vídeo y branded content.
• Influencer marketing, afiliación, marketplaces, e-commerce, omnicanalidad y métricas digitales.
• Atribución básica y relación del marketing digital con social media, web y branding.
• Uso de IA para ordenar ecosistemas digitales, proponer contenidos, revisar landings, preparar ideas de captación y formular hipótesis de mejora en campañas digitales.

Resultado: mapa del ecosistema digital de captación y conversión de un negocio.

Aprenderás a estructurar el proceso comercial: preparación, diagnóstico, presentación, objeciones, cierre, seguimiento y organización de oportunidades.

• Venta personal, venta consultiva, venta relacional y venta digital.
• Preparación de la venta, diagnóstico de necesidades y presentación de soluciones.
• Gestión de objeciones, cierre, posventa, comunicación interpersonal y asertividad.
• Planificación comercial, indicadores de venta y seguimiento de oportunidades.
• Uso de IA para preparar guiones comerciales, ordenar objeciones, crear argumentarios, simular conversaciones de venta y mejorar el seguimiento de oportunidades.

Resultado: guion comercial y proceso de venta para un negocio, servicio o proyecto profesional.

Integrarás todo lo aprendido en un documento operativo de marketing y desarrollo comercial, con objetivos, acciones, presupuesto, responsables, calendario e indicadores.

• Relación entre estrategia de negocio, estrategia de marketing y dirección comercial.
• Diagnóstico comercial, objetivos, segmentación, posicionamiento y marketing mix.
• Programa de acciones, presupuesto, cronograma, responsables y seguimiento.
• Impacto del marketing sobre ventas, rentabilidad, tesorería y crecimiento del negocio.
• Uso de IA para estructurar planes de marketing, revisar objetivos, acciones, presupuestos, calendarios, KPIs y posibles escenarios de implementación.

Resultado: plan de marketing completo con objetivos, acciones, presupuesto, calendario y KPIs.

Desarrollarás y presentarás un Plan Integral de Marketing y Desarrollo Comercial aplicado a una marca, negocio, emprendimiento o caso práctico.

• Análisis de mercado, competencia, consumidor e investigación comercial.
• Segmentación, target, posicionamiento, revisión de oferta y política de precios.
• Canales comerciales, comunicación integrada, campaña publicitaria y ecosistema digital.
• Proceso de ventas, plan de marketing, presupuesto, acciones, calendario y KPIs.
• Uso de IA para revisar el proyecto final, mejorar la presentación, detectar incoherencias, preparar argumentos y reforzar la defensa profesional del plan comercial.

Resultado: presentación de un Plan Integral de Marketing y Desarrollo Comercial.